企業管理

業務也需要培訓能力

發布:人眾人 人氣:1206 次 時間:2012/8/13 14:24:55 關閉 打印

    今天早上,下面的一個業務給我打電話說,他現在很疑惑,為什么公司一再強調他們要有培訓能力,公司不是有培訓講師嗎?對于業務來說,培訓能力真的很重要嗎?而且最讓他疑惑的是,公司一再強調,去每個網點(特別是鄉鎮網點)都要培訓,他覺得自己已經分不清培訓師和業務有什么區別了。好吧,一大早就丟給我好幾個問題來解答,那就一個一個的說吧。

    首先:業務和培訓講師相比,雖然都需要給店員或者店老板培訓,講的內容可能是相同的,但還是各有優勢的。以講解產品為例:業務擅長一對一的培訓,讓業務拿一臺手機去給鄉鎮門店,給店老板講,給老板娘講,開發客戶,絕對沒有問題,但讓業務站在講臺上給下面的10-20個店員培訓,恐怕業務就講不好了。而培訓講師呢,往往是人越多,越興奮,講的越有好,一旦讓他們一對一的培訓,在講解的時候,完全找不到講課的感覺,肯定不如業務講的好。所以,對于業務來說,培訓能力是非常重要的,在開發和維護客戶,特別是小客戶的時候,絕對用的到。對公司而言,要求業務具備培訓的能力也不是沒有道理的。公司要建立培訓體系,雖然有培訓講師,培訓課件,有培訓推廣基地,但業務確實培訓體系中最重要的一環,全國有這么多的合作客戶,如果僅僅靠著幾個培訓講師去培訓,就算把培訓講師累死,恐怕也做不好全國的培訓,一個是時間不能做到及時培訓,第二就是業務更擅長一對一的講解,所以,培訓,是做好業務必備的一個能力。

    其次來說說業務遇到培訓怎么辦,特別是人比較多,甚至這些人中有很多都比自己在這個行業時間長,經驗豐富的前輩。面對這樣的情況,我建議業務第一要先克服“自己不是做培訓的“這個心理,確實這些人中,有平時給過自己指導的人,也有平時和自己玩的比較好的。現在突然站在臺上給他們講課,讓他們像尊敬培訓講師一樣尊敬一個天天和自己開玩笑的人,有點難度。甚至在業務講的時候,他們還可以在下面起哄,讓業務覺得很尷尬。如果業務也覺得自己“不是做培訓的”,那么講課的這段時間就浪費了。甚至,有的業務在上臺之前,就能想到這些事情,就提前緊張了。這個時候,我覺得業務要做到的是把這些人引導到培訓中來,可以先問他們幾個問題,讓他們去想辦法,會比業務在上面講,他們在下面說,效果好很多。記得有一次我去一個代理那里培訓,我剛站在臺上做了個自我介紹,下面就有個業務說,秘老師,我們這里**型號非常不好銷售,你能不能講講用什么辦法讓我們把庫存消化掉。我當時也有點緊張,但是還是站在臺上問他們,你們都覺得遇到了這個問題嗎?所有的業務都說是,我把問題寫下來,然后問他們,如果你們現在遇到了一件不可能完成的事情,但是如果能完成這件事情,能幫你們提升大幅度的提升業績,你們認為是什么是。他們的回答是你已經寫在黑板上了。我說是的,但是大家覺得這是一件無論什么方法都不可能完成的事情嗎?我們想什么辦法才能完成它呢?開始的時候,好幾個業務都不怎么配合,說出的答案全是“讓公司賠錢出貨”或者“把產品從渠道出回來退給廠家”,甚至之負責一個縣城及下面的鄉鎮的業務給出的答案是“給我配5個人,2輛車外加5-10萬的市場支持”。不管他們說的什么,我都往黑板上寫。在我把這些答案寫在黑板上之后,我不說話,他們也不說話了,這個培訓教室很安靜。大概過了一分鐘吧,當時覺得過的挺慢的,有個業務(年齡比較大,應該是在公司很長時間了)說,其實也不是沒有辦法解決,我現在負責的客戶那里,雖然目前有這個型號的庫存,但是如果能讓門店做主推,以這個門店在當地的影響力和店員的素質,消化庫存不是大事,我可以去跟店老板商量,不過可能麻煩秘老師你去培訓下門店的店員,上次我在門店,一個顧客看我們這款手機,我發現店員什么都不會講,當然我也有失職,對于這款產品,我也不是很了解。培訓對我來說,當然是沒有問題的,我立刻答應她,只要在我沒有離開代理這里之前,可以安排培訓。

    最后,來說下,業務在做培訓的時候,問我的一個比較多的問題:培訓的氣場。其實,我覺得,培訓的氣場,在于講課的人的信心,如果講課的人,自己很有信心,氣場自然就表現出來了。信心從那里表現出來呢?我覺得最容易從聲音里聽出來,不是聲音大或者聲音小,而是聲音的一種渲染力。有的人一緊張聲音就會變大,有的人一緊張就會聲音變小,說不出話來。但聲音有感染力的人,無論聲音大小,別人都會聽。所以,業務如果在面臨給多人培訓的時候,一定要讓自己的聲音聽起來很穩,不要出現忽高忽低或者出現顫音。保持穩定的聲音,即使有點緊張,也不會容易被發現。其實,作為業務,可能遇到經常培訓的次數不多,如果不想緊張,除了運用前面所說的技巧,提前把講解的內容整理好,在講解的時候,語調保持平穩,是講,不是按照PPT念,才是增強氣場的最重要的方法。

標簽: 領導力 執行力 績效
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