企業管理

銷售培訓就是要實際效果

發布:人眾人 人氣:1488 次 時間:2012/8/13 14:27:24 關閉 打印

    企業對待培訓的態度和對待銷售的態度通常是一樣的,兩個字,結果是什么。銷售培訓只有讓企業嘗到了真正的效益,企業才愿意做,尤其對中小企業來講,企業的人才資源是有限的,企業的資金也是有限的,資金有限的情況下就不能再人才培養上實行大海撈針,而是要速戰速決,通過銷售技巧培訓資料的滲透讓銷售員提高工作能力,要解決企業面臨的問題,而實戰培訓,不僅可以在方向上替你把關,讓你找好方向、定好方向,不至于走錯路,更可以幫助你找對方式、準找方法,到底通過何種方式、方法,可以盡快的打開市場,盡快的解決危機,充分體現以較少的資金盤活盡可能多的資源,做到事半功倍,所有這些都是可以在銷售培訓的過程中得到解決的。所以對于中小企業來講,實戰的銷售培訓是整合企業資源,充分利用有限人才資源,讓有限的人才資源發揮最大效果。

    而目前銷售培訓市場有很多機構的所謂“培訓”,要么課程教材通用、千篇一律;要么內容教條、形而上學;要么培訓方式過于呆板、陳舊,缺乏創新;要么培訓的形式太過于單調,缺乏生動性;要么就是在會議室里用銷售技巧培訓資料教條般地講,沒有真正實戰的案例;要么一些所謂的“大師”在裝腔作勢、上竄下跳、擠眉弄眼,就像在“說相聲”、“講評書”、“演小品”,差不多趕上馮鞏、趙本山他們了,如同開聯歡會;要么帶有顏色葷素段子頻頻拋出,引得講臺下一片歡聲笑語,這樣的銷售培訓不做也罷,所以這樣的市場就告訴企業要擦亮眼睛,選出“貨真價實”的講師和機構。

    一、銷售培訓內容要有針對性

    徹底摒棄“頭痛醫頭、腳痛醫腳”的培訓模式,更注重企業的需求、發展方向,為其員工制定一系列“合身”的培訓。所以銷售培訓負責人要尋求突破口,以員工的工作實踐,結合實際環境,開展深度咨詢輔導,滿足員工的個性化要求,將銷售技巧培訓資料向深度拓展、向細節延伸。比如他們要解決什么難題,這些難題是不是核心問題;員工的綜合素質怎樣,能不能到達預計的效果;企業的領導者希望來傳遞什么樣的理念;企業文化建設開展的怎樣等方面,之所以進行這樣的銷售培訓,是因為每個企業如同每個人一樣,都有自己不同的個性特點,每個企業都有自己的文化、背景以及自身存在的問題。

    而許多銷售培訓機構和人員恰恰是做不到透徹、全面了解企業的情況,也沒有經過深入的市場調查,他們所做的也是無法為企業量身定做的,更妄談實戰、實操了。通過各種途徑、運用各種方法為企業量身定做最恰當的方案并付諸行動。避免影響企業正常的經營管理、影響企業的績效,與銷售培訓的目的背道而馳。因此,培訓實施者要方式的多樣性,課程安排的靈活性上動一番腦筋,探索員工自學、網絡培訓,師徒幫帶等靈活多樣的培訓形式,保證在不影響企業現有績效的墓礎上,通過銷售技巧培訓資料和講師的針對性課程促進企業績效更上一層樓。所以值得企業信賴的培訓卻只有以實戰、實用、實效為根本目的,強調低成本實戰性的咨詢定制式互動培訓了。

    二、銷售培訓師要有實戰經驗

    講師自己的教學案例比引用別的案例更有說服力。具體做法上把案例發給學員,學員手中有個東西,互相交流和研討將更方便,更有針對性。否則銷售培訓師只給個主題,就說給學員五分鐘進行研討,學員是空對空,沒有個場景限制,很容易讓探討跑偏,達不到培訓的效果。如果案例內容比較簡單,或只是你下面課程的引子,那就放在投影片里。總之銷售技巧培訓資料案例要豐富,講師要針對不同的課程,建立起自己的案例庫。

    講師授課視頻的觀看,避免選擇一些只為那刷拉拉的掌聲而培訓的講師,因為銷售培訓課程不是娛樂節目,不是講完后總覺得“講的挺好,也很對,課堂氛圍也很活躍,可是好像沒多大用?” 總覺得理論性太強,對業務實戰沒有指導作用,聽課時挺“熱鬧”,聽完課后再翻翻筆記——哎!問題解決方法卻還是沒有結果。同樣,也要避免“大學教師”式的講師,同一個課程,不同的講師上起來,效果是完全不同的。所以作為專業講師,還要用專業的授課技巧,來引導學員參與到課程中來,而不是像大學教師一樣,我念我的,你聽,或者不聽,課我算上完了。

    三、銷售培訓產品差異化

    在目前過度擁擠、激烈的市場競爭中,硬碰硬的競爭只能零企業陷入血腥的“紅海”,企業要贏得明天,銷售培訓員工改變觀念,不能全靠與競爭對手競爭,而是要開創“藍海”,尋找一個沒有被競爭對手重視、占領的差異化市場,建立差異化優勢。比如我總結的“人無我有、人有我優、人優我喊”足以反映成功營銷的一個核心問題:差異化優勢。這差異化包括很多方面(既產品差異化、服務差異化、包裝、營銷、形象、市場差異化等)。

    總裁等高級管理者是企業的核心人物,也是企業最具權威性的人物,他們所做的每個決策必將影響整個企業。他們必須經過銷售培訓清醒地認識到:“水能載舟,亦能覆舟”。沒有了消費者的關注與支持,再強的企業也必將淪為明日黃花。所以用“愛”來對待消費者,拉近與消費者之間的距離,換而言這就是“攻心”。還有,每天都有成千上百個品牌在消費者身邊“叨嘮”,消費者能記住那么多品牌嗎?只有特別的品牌才會引起消費者的注意。因此品牌必須與眾不同。“品牌必須要有個性”。例如,銷售技巧培訓資料舉例中提到現在很多企業陷入了“品牌是奢侈品”的誤區,認為“只有花大錢才能做品牌”。這種認識直接打擊了大量企業塑造品牌的信心,甚至動搖了他們塑造品牌的決心。實際上低成本品牌運作理念就是實戰塑造品牌的“出奇制勝”。

標簽: 領導力 執行力 績效
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