企業管理

有效應對執行差的五大方法

發布:人眾人 人氣:1516 次 時間:2013/5/10 11:06:37 關閉 打印
    目標明確
   
    對于銷售業務員來說,目標明確就是要落實指標。指標定的準確、能落實,是做預算、定政策、激勵考核的基礎,是銷售管理中最重要的事。大多數公司的年度銷售指標也都分解到大區、省區、辦事處和代表,但這還遠遠不夠,銷售指標要想既準確又能落實必須層層分解,直到不能再分。
   
    使目標明確的另一個輔助手段是工作單制,工作單上明確描述工作內容、期望結果、完成時限、可用資源、負責人、主要協助人等,簽字生效。
   
    工作單在兩種情況下會發揮明顯的作用:一是跨部門協作時。由于各部門都有自己的重點工作和業務側重,所以各個部門對工作的理解很難一致,并且協作的工作容易被本部門的工作擠占而造成拖延。比如,市場部和生產部就包裝改進問題的合作中就可用到,包裝如何改動,尺寸、色值、字體、字號等等很多細節,如果單純電話溝通會有很多歧義,寫出工作單就很清楚,從而提高工作效率。二是中層管理者給執行者下達指令時,由于執行者的業務能力限制可能對該指令不能完全理解,也有可能中層管理者自己都沒有想清楚,而執行者又不敢仔細問,造成執行不利。
   
    所以,工作單的主要作用是要讓工作要求更加清楚,而不是為了簽字落實責任。
   
    方法可行
   
    岳飛靠發明鉤鐮槍,教給士兵鉤馬腿而大破金兀術的拐子馬。如果沒有這個可行的方法,岳家軍再勇猛也未必能取勝。執行層的任務既然是執行,企業管理者就應該假設他們沒有思想,從而對其提供具體的操作方法。
   
    制定一個可行的方法需要決策、支持、反饋三個環節有效配合。
   
    首先決策不能是根據領導的意愿拍腦門決定,而是要結合市場情況充分論證,支持可以是高級員工給下屬的業務指導,也可以是專業的內部或外部培訓,其中需要注意的是,對于執行層來說,傳授工具和方法遠比傳遞思想更重要,勵志培訓不會帶來多少業務增長,解決問題更多是靠方法而非熱情;任何一個方法總有不足之處,執行中的反饋有助于使其進一步完善。
   
    流程合理
   
    在大多數企業里,流程在形式上沒有問題,而是在執行中表現出不合理。不合理的原因有兩個:(1)外行管內行;(2)責權利不對等。責權利不對等則造成了工作互相推諉,人人都管,人人都管不了,最終所有小事都推到老板那里。
   
    所以,要想使流程合理,首先要轉變管理思想,一是老板要適度放權,二是部門之間要強化支持功能、淡化管理功能,尤其是不能讓外行管內行。比如說財務部和銷售部的關系,財務部的管理功能應該體現在兩個方面,一是審核票據真實性和合理性,二是在做下一年度的預算時控制財務指標。但是有很多國內公司則不然,市場和銷售部門的每一筆錢該花不該花掌握在財務部手里,而財務部不懂具體的營銷業務,所以既不批也不拒,一直拖著,嚴重影響了銷售進行。這實際上就是財務部的管理職能太強而支持功能太弱。營銷的費用應該營銷總監或副總說了算,只要沒有超出年度的預算即可。
   
    同樣的尷尬也經常發生在人力資源部和營銷部之間,人力資源經理如何去評價一個市場總監或營銷總監是否合格呢?反之,人力資源認為合格的營銷人員一定能做好業務嗎?在很多國內醫藥企業,人力資源在員工招聘和管理中發揮了過多的作用,導致員工多干活多犯錯,不干活不犯錯,只要態度好就行。這樣的公司很難做出好業績。
   
    激勵到位
   
    所謂的激勵到位有三層意思:力度到位、描述到位和兌現到位。員工激勵力度要做到市場上有競爭力、員工中有吸引力、公司里有承受力。
   
    激勵的描述要簡潔易懂,最好能夠形象化。所謂的簡潔易懂,比如說"100%完成任務后超出部分每盒激勵1塊",就比"100%完成任務后超出部分按流向的1%發放獎金"要有吸引力;所謂的形象化,比如說"你今年完成任務就能買一輛帕薩特",要比說"你今年完成任務能拿回款3%的獎金"要有吸引力。兌現到位就是公司說的話一定要算數,因為公司原因造成的中途政策變化不能影響業務人員的年度獎金。
   
    考核有效
   
    考核有效要做到三點:一是考核要真正發揮導向作用;二是避免人為因素干擾;三是處罰措施要嚴格執行不能估息。
   
    考核指標不合理的現象并非鮮見,如有的公司對銷售考核純銷但不考核回款,結果造成大量應收,公司回款指標不能完成。也有很多公司的考核面面俱到,指標過于分散,主要指標所占的權重必然減少,同樣會削弱其導向作用。
   
    避免人為因素干擾的最佳手段就是考核指標全部是定量的或半定量,并且去除難以評價對錯的指標。比如不設忠誠度、團隊意識、創新能力、主動性等指標。有的公司設有代理商投訴一項,這項指標就很難評價對錯,因為并非代理商投訴的都是有理的,如果對招商經理考核這個指標,只會迫使他向代理商"投誠"從而犧牲公司利益。
   
    處罰措施必須嚴格執行,毫不含糊,否則就破壞了游戲規則,寬容了一個,損害了一批。
   
    近些年來靠抓住機遇快速發展起來的國內企業,練就了很強的抓機會、碰運氣、拉關系、盯政策的能力,卻沒有意識和精力來完善公司的管理,造成了公司管理水平和企業規模嚴重的不匹配。當行業高速成長時,這種不匹配被高利潤掩蓋;行業發展到了平穩整合時期后,管理能力不足的弊端開始顯現,而執行力差就是最典型的表現之一。
   
    所以說,執行力差是老板的問題,是管理的問題。要提高執行力,必須轉變管理思想,完善管理工具,最起碼要做好上述五個方面的工作。
標簽: 領導力 執行力 績效
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